Orosz és amerikai tárgyalástechnika

Míg a hidegháború idején az orosz és az amerikai fél a normalitás határain belül hozta a saját stílusát, addig ma hasonló amit csinálnak, csak mindketten belecsúsztak az extremitásokba. Putyin gyilkol, Trump pedig azt hiszi gazdasági mézesmadzaggal és kényszerekkel bármire rávehető az orosz fél.

Gromiko és Kissinger tárgyalási taktikáját nagyszerűen összefoglalja a mesterséges intelligencia egy táblázatban. Ehhez csak pár kiegészítés. A szovjet tárgyalási technikához tartozott a kifárasztás és a merev ragaszkodás az állásponthoz – ez a táblázatban is megtalálható -, ám ezt úgy valósították meg, hogy a küldött tárgyaló mindig mosta kezeit, hogy a döntés meghozatalában nem ő a kompetens. Ez az amerikaiakat megőrítette, mert ők meg felhatalmazással felruházott tárgyalókat küldtek, szerettek volna A-ból B-be eljutni, mert eredményorientáltak voltak, míg az oroszok álláspontjuk értékalapjára hivatkoztak. Ma is ugyan ezt látjuk.

Kissinger ugyanakkor rájött valamire. Egyfelől az egyensúlyelméleteket alkalmazta – ennek szociálpszichológiai alapjait ld. Heider-nél -, ami ma azt jelentené, hogy Trumpnak Észak-Kóreát vagy Kínát kéne leválasztani, de Indiát mindenképpen, és akkor a BRICS átalakulna, az erőegyensúly kedvezőbbé válna. Mintha Trump csinálna is ilyeneket – nyilván a tanácsadói nem hülyék -, de aztán rángatja a pórázt és nem jut előrébb. A másik amit Kissinger tett, a blöff. A saját fegyverüket fordította az oroszok ellen, és azzal győzte le őket.

Az orosz tárgyalási technika lényege ugyanis egy irreális álláspont merev képviselete. Ezt még megfejelik egy fenyegető handabandázóval. (A törzsi társadalmakban ugyanezt csinálja a második sor, ahol rázzák a lándzsát. Ld. Lavrov-ot és Medvegyev-et.). Kissinger is blöffölt. Csillagháborús projektet blöffölt, mely fegyverkezési versenyben az orosz fél anyagilag összeroppant, de az amerikaiak is összeroppantak volna, ha a felvázolt terveket meg akarják valósítani.

Ma az orosz fél azt blöfföli, hogy neki ez a háború nagyon jól megy. Tartalékai korlátlanok, élőemberi erőforrásai is kifogyhatatlanok. Erre a blöffre egyelőre nem látunk ellenblöfföt. A moszkvai Trump Tower építése és Putyinnak egy felső lakosztály felajánlása pedig azt mutatja, valamit nagyon nem értenek most az amerikaiak, pedig már Herbert Spencer felhívta a figyelmet arra, hogy egy katonai állam csak az erőből ért, nem lehet vele üzletelni. (Spencer megkülönböztette egymástól a katonait és a kereskedői államot, és azt mondta, a fejlődés az utóbbi irányba tart. – Most azt mondaná, hogy az oroszok megakadtak a katonainál.)

Szempont	Henry Kissinger (USA)	Andrej Gromiko (SZU)
Tárgyalási stílus	Pragmatikus, realista, kompromisszumkereső	Merev, kitartó, elutasító („Mr. Nyet”)
Stratégia	Linkage diplomacy – különböző ügyek összekapcsolása (pl. fegyverzetkorlátozás ↔ kereskedelem, Közel-Kelet)	Álláspont ismétlése, időhúzás, kis mozgástér
Eszközök	Titkos csatornák, háttértárgyalások, személyes diplomácia	Hivatalos, formális fórumok, szigorúan a pártvezetés utasításai szerint
Cél	Erőegyensúly megőrzése, stabilitás, kölcsönös előnyök elérése	Szovjet pozíciók védelme, engedmények minimalizálása
Rugalmasság	Magas – hajlandó volt engedményekre, ha cserébe máshol nyert	Alacsony – ritkán tért el a kijelölt vonaltól
Nyugati megítélés	Realista „mesteralkudozó”, a détente kulcsfigurája	„Mr. Nyet” – a szovjet hajthatatlanság szimbóluma
Tipikus fórum	SALT-tárgyalások, közel-keleti válságkezelés, háttérdiplomácia	ENSZ, fegyverzetkorlátozási tárgyalások, hivatalos csúcsok

#Kissinger,  #Gromiko

---

---