A kognitív befolyásolási technikáról

Játszunk egy kis politikai pszichológiát. Miként is működik az információ kognitív feldolgozása. Az első állításom, hogy ha támogatod fegyverrel Ukrajnát, lehet azonnal jönnek az Uniós pénzek. Kapsz-e kedvet ez esetben a támogatáshoz? – Többségünk erre azt fogja mondani, hogy nem, ez az előny nem ér annyit. Vegyük a másik megközelítést: Ha nem támogatod fegyverrel Ukrajnát, lehet nem jönnek az Uniós pénzek. Ez ugyanaz az állítás és többségünk erre azt mondja, hogy hát akkor inkább támogassuk. (Tekintsünk most el az egyéb attitűdöktől, az etikai létezésünktől, mert azok felül írják a pusztán nyelvi manipulációt.) Sajnos azonban nyelvileg nagyon könnyű orientálni a döntéseinket. Nyilván ha a reklám úgy szól, hogy ez a virsli 70% húst tartalmaz, inkább megvesszük, mintha azt mondanák, hogy ez a visrlis 30% vizet. Ám az előző alternatíva trükkösebb volt, éspedig azért, mert volt benne fenyegetés, amire nagyon érzékenyek vagyunk: „lehet nem jön a pénz” ez fenyegető szemben azzal, hogy „lehet azonnal jön a pénz”.

A másik két példamondatom a következő:

A.      Ha támogatod fegyverrel Ukrajnát, lehet belekeveredünk a háborúba.

B.      Ha nem támogatod fegyverrel Ukrajnát, lehet ki fognak minket zárni az Unióból.

Mindkét mondat egyformán abszurd, de legalábbis hasonlóképp valószínűtlen. Olyan állításokat igyekeztünk megfogalmazni, ami ilyen szempontból kiegyenlített. Nem keveredünk bele a háborúba, ha fegyverrel támogatjuk Ukrajnát, és ha nem támogatjuk se fognak kizárni minket az Eu-ból.  Ám a két mondat akkor is ijesztő. Ha a kommunikátor azt akarja elérni, hogy a magyarok támogassák a fegyverszállítmányokat egyre ijesztőbb dolgokat kell kitalálni, hogy mi történne akkor, ha nem tennénk. Ha azt akarjuk, hogy ne támogassák, azzal kell ijesztgetni, hogy a támogatás milyen veszélyekkel jár. És mindennek igen egyszerű pszichológiai oka van.  

A tétel így hangzik: Nem a nyereségért, hanem a veszteség elkerülése érdekében vagyunk hajlamosak nagyobb kockázatot vállalni. #döntéselmélet

---

---